桂林澳林制藥有限責(zé)任公司是一家中外合資的新型現(xiàn)代化制藥企業(yè)，集新藥研發(fā)、制造、銷售于一體。公司位于國內(nèi)現(xiàn)代化醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的前列，年銷售收入正朝10億元邁進(jìn)，連續(xù)兩年榮獲桂林市“納稅戶”的稱號(hào)，今年被授予“國家高新技術(shù)企業(yè)”。
銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要一環(huán)，對(duì)澳林來說也是如此，好的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)出來，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，就必須在銷售上下功夫。為此，桂林澳林制藥采取了哪些銷售手段？公司又如何建設(shè)自己的營銷隊(duì)伍？而要成為一名優(yōu)秀的銷售，又應(yīng)該往哪些方向努力？帶著這些問題，桂聘人才網(wǎng)采訪了桂林澳林制藥有限責(zé)任公司營銷部的柏曉軍部長。
圖一 桂林澳林制藥有限責(zé)任公司營銷部 柏曉軍部長
穩(wěn)中增量的銷售方針，快捷高效的電話招商。
澳林制藥的產(chǎn)品行銷全國，為此公司建立了一個(gè)全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，在大部分城市都設(shè)有銷售辦事處，公司的服務(wù)加上經(jīng)銷商的資源，使得銷售量節(jié)節(jié)攀升，而為了不斷拓展市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)潛力，一方面，澳林制藥采用了快捷高效的電話招商；另一方面，公司對(duì)人才的需求源源不斷，需要打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。
桂聘人才網(wǎng)：桂林澳林制藥是一家是集藥物研究、制造、銷售于一體的企業(yè)，銷售作為其中重要的一環(huán)，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。目前桂林澳林制藥的銷售情況如何？
柏部長：在市場(chǎng)銷售方面，公司建有分布全國各地的產(chǎn)品銷售渠道，行銷各個(gè)省區(qū)、大中城市及部份二級(jí)市場(chǎng)，擁有一批忠實(shí)客戶。公司堅(jiān)持穩(wěn)中增量的銷售方針，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，能較好的與經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)共贏。
桂聘人才網(wǎng)：對(duì)于任何一家公司來說，營銷既包括產(chǎn)品的營銷，也包括品牌的營銷，也就是品牌建設(shè)。在這一方面，公司是如何建設(shè)品牌的呢？
柏部長：澳林堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路，樹立品牌戰(zhàn)略。我們面對(duì)兩個(gè)對(duì)象，一個(gè)是患者、一個(gè)是經(jīng)銷商，服務(wù)患者就是減輕患者的病痛，服務(wù)客戶就要為他們創(chuàng)造效益。公司的品牌建設(shè)緊緊圍繞著這兩點(diǎn)去做工作，在患者和客戶中營造良好的口碑，以質(zhì)量和效益說話，從而營造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。
圖二 桂林澳林制藥生產(chǎn)區(qū)鳥瞰圖
桂聘人才網(wǎng)：驕人銷售業(yè)績(jī)的取得，離不開一支優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的支持。您作為澳林制藥的營銷部長，又是如何建設(shè)自己的營銷團(tuán)隊(duì)的呢？
柏部長：優(yōu)秀營銷隊(duì)伍建設(shè)，首先要有理念，以理念指導(dǎo)建設(shè)。我們隊(duì)伍建設(shè)的理念就是六個(gè)字：高效、奮進(jìn)、團(tuán)結(jié)，三者相輔相成，如果沒有團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、奮進(jìn)的精神，那么就沒有高效，團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)是手段，高效是目的。
我們的營銷隊(duì)伍在全國有六十多人，從公司的發(fā)展規(guī)劃來看，人還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前公司正在招聘20名銷售區(qū)域經(jīng)理，充實(shí)我們的基層隊(duì)伍。銷售區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)主要是市場(chǎng)維護(hù)和拓展，20名是我們這個(gè)階段要招20名，從長遠(yuǎn)來說，20名遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們?cè)谌珖加袖N售點(diǎn)，要維護(hù)這個(gè)市場(chǎng)需要的人員很多。但是為了保證新員工的培訓(xùn)效果，我們不會(huì)一次性招完，而是采取分階段招聘的方式。
桂聘人才網(wǎng)：為了留住優(yōu)秀的人才，澳林制藥采取了哪些措施？
柏部長：在澳林制藥，我們不拘一格，任人唯賢，不看資歷看能力。
要留住人才，最重要的是培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，讓員工看到公司的發(fā)展遠(yuǎn)景、自己的發(fā)展機(jī)會(huì)以及提供的福利待遇。讓我們的同事不要因?yàn)榻裉於x開，要因?yàn)槊魈於粝?。如果澳林的平臺(tái)已經(jīng)不適合員工向上發(fā)展了，我們也不會(huì)強(qiáng)留，我們希望員工以澳林為起點(diǎn)，不要以澳林為終點(diǎn)。
優(yōu)秀銷售必備素質(zhì)：悟性、表達(dá)、勤奮、學(xué)習(xí)
柏部長加入澳林制藥時(shí)，公司營銷隊(duì)伍剛剛建立，至今已經(jīng)7年。柏部長從最初的銷售員到如今的營銷部長，對(duì)銷售工作有著自己的見解。他認(rèn)為銷售是一份很具挑戰(zhàn)性的工作，要成為一名優(yōu)秀的銷售員，“悟性、表達(dá)、勤奮、學(xué)習(xí)”必不可少。
圖三 桂林澳林制藥營銷部參加“ 全國藥品交易會(huì)”
桂聘人才網(wǎng)：據(jù)了解，您加入澳林制藥時(shí)，公司營銷隊(duì)伍剛剛建立，至今已經(jīng)有7個(gè)年頭了。那么在您看來，怎么樣才能做好銷售呢？
柏部長：銷售首先面對(duì)的是客戶需求，如果客戶沒有需要，那么就算產(chǎn)品質(zhì)量再好，對(duì)方也不會(huì)購買。所以做好銷售工作，首先要了解產(chǎn)品面對(duì)的群體是哪些，然后要了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，同質(zhì)性是不是有很大，然后將你的賣點(diǎn)向目標(biāo)客戶推銷，達(dá)成供求的意向，最終促成客戶的購買。
銷售不是一件很困難的事，作為廠家，我們提供的就是服務(wù)和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，如果商家能得到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及豐厚的利潤，那么銷售就是一件輕而易舉的事。說到底，銷售提供的就是服務(wù)，誰的服務(wù)能打動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰的產(chǎn)品。
桂聘人才網(wǎng)：如果想成為一名優(yōu)秀的銷售員，又必須具備哪些素質(zhì)呢？
柏部長：我認(rèn)為是八個(gè)字：悟性、表達(dá)、勤奮、學(xué)習(xí)。
悟性，就是能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，一點(diǎn)就通，這要放在第一位。很多人以為悟性高是天生的，其實(shí)是可以后天培養(yǎng)的，這就要靠學(xué)習(xí)。只有不斷地學(xué)習(xí)，悟性才能不斷提高。
表達(dá)，做銷售靠的就是表達(dá)，要和客戶進(jìn)行溝通，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要通過語言表達(dá)去了解客戶的需求，所以表達(dá)也很重要。
勤奮，現(xiàn)在市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍，要想抓住客戶，就必須走在別人的前面，這就需要主動(dòng)去尋找客戶。落于人后就相當(dāng)于將客戶拱手相讓，從這個(gè)方面來說，做銷售就是要勤跑。
學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)才是改變自己最有效的手段。做銷售是一份很具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，沒有很強(qiáng)的專業(yè)性，但是對(duì)綜合素質(zhì)要求很高，要上知天文下知地理，各方面的知識(shí)都要懂一些，這樣才能與客戶有共同話題，才能引起對(duì)方的興趣。
澳林制藥為了鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)，人力資源部采取了兩項(xiàng)措施。一是員工去學(xué)習(xí)，只要畢業(yè)，公司就會(huì)報(bào)銷一部分學(xué)費(fèi)。二是如果員工想看書，只要報(bào)上書名，公司會(huì)出錢購買。公司設(shè)有專業(yè)書籍的書柜，就是想給員工營造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍。
圖四 桂林澳林制藥營銷人員招聘會(huì)
桂聘人才網(wǎng)：現(xiàn)在有一些剛畢業(yè)或者工作一兩年的求職者擠破頭也要從事文秘、行政這些工作，而不愿意從事銷售工作。您怎么看待這種現(xiàn)象？
柏部長：現(xiàn)在的年輕人受社會(huì)風(fēng)氣的影響，總想舍難求易。行政、文秘工作需要的創(chuàng)造性不多，壓力也不大。而銷售工作則挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，特別是做全國銷售的，到一個(gè)地方人生地不熟，不僅推銷產(chǎn)品困難重重，就是找地方住、找東西吃都很難，一想到這些，很多人就膽怯了。所以說不是不愿意做，而是不敢做銷售。
桂聘人才網(wǎng)：最后，您能否給有志于從事銷售工作的求職者一些寶貴意見？
柏部長：銷售工作具有挑戰(zhàn)性，必須要往前跑，不然就會(huì)就被淘汰。雖然做銷售壓力大，但同時(shí)人進(jìn)步得也很快。現(xiàn)在的年輕人不知道為什么工作，所以積極性不強(qiáng)，一遇到困難就打退堂鼓，沒有克服困難的決心和信心。年輕人對(duì)自己要有一個(gè)完善的職業(yè)規(guī)劃，給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，我為什么做這件事，我要達(dá)到一個(gè)什么目的。做什么事情都是一個(gè)過程，沒有一蹴而就。成功在前面，而不是在后面，所以你要成功，必須經(jīng)歷波折。否則只能看到成功，永遠(yuǎn)摸不到成功。
要善于聽得見別人的意見，提意見，批評(píng)你的人，其實(shí)是愛護(hù)你的人，在澳林，很多老員工都會(huì)與新員工分享經(jīng)驗(yàn)，讓他們少走彎路。
后記：銷售是一種挑戰(zhàn)性很大的工作，雖然沒有專業(yè)限制，但對(duì)人綜合素質(zhì)的要求很高，要做好銷售工作并非易事。但做任何事都是一個(gè)從難到易的過程，越具挑戰(zhàn)性，則越能從工作中學(xué)到東西，進(jìn)步也越快。就像柏部長說的，做好銷售不容易，但做銷售能讓人取得巨大的進(jìn)步，這是別的工作不能給予的。
