銷售難招，這是事實。那么，如何快速招到銷售人員，有哪些銷售招聘的技巧？

我是一名HR，就自己在實際工作中的操作和思考，在此跟大家做一次分享，以求拋磚引玉，共同學習進步。

我們公司是南寧一家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和在線推廣業(yè)務(wù)為主的小型互聯(lián)網(wǎng)公司，銷售模式以電話銷售為主，有意向的大單（在我們公司，3000元以上都算大單）會安排銷售人員登門拜訪。今年，在平穩(wěn)的渡過疫情危機后，公司領(lǐng)導要求對銷售部門進行擴招，在未來的3個月內(nèi)將電銷部門由原來的20人擴招至40人，這項任務(wù)交給我時，對于我來說就四個字：鴨梨山大。還好，經(jīng)過不到一個月的努力，目前已入職穩(wěn)崗11人，并且還有不少新人在不斷的面試和試用，招聘工作在有條不紊的進行中?；赝@緊張的三周多時間，不由得感慨頗多，也在此將招聘銷售的經(jīng)驗和技巧分享給大家，希望能幫到同樣在HR崗位上奮斗著的朋友們。

01.先明確目標

作為一個HR，如果你去問老板：啥時候要求人員到位？那么老板一定會告訴你：越快越好，最好明天！假設(shè)你聽完以后就立即轉(zhuǎn)頭去辦，那么，基本活不過第二集。因為老板是從企業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，當然是越快越好，但是只有你一個HR，最多再加個小助理（或許你就是這個小助理），縱有三頭六臂你也無法在明天就招到幾十個合格的員工。所以，先明確目標，再整理出工作量和計劃，才是靠譜的開始。

就我們公司這次的招聘需求而言，目標已經(jīng)被領(lǐng)導們定得很清晰了：3個月內(nèi)新招20位電話銷售人員。

我拿到銷售部領(lǐng)導對于本次招聘的具體要求后，跟他進行了半個小時的當面溝通，緊接著做了這次招聘的重點提煉：

1、最看重應(yīng)聘者的表達和溝通能力；

2、主要招28歲之內(nèi)的年輕人，歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生；

這里提一下，將復雜的需求簡要化，這是非常重要的，重點一定要弄清楚，而不是照單全收，這樣在我們選人時才能知道哪些問題可以忽略，哪些必須面對，畢竟，招來的人最終是交給部門使用而不是自己留著。

02.用漏斗原理反推，整理工作量并做計劃

接下來的工作，我需要對這個目標進行分解，看是否能在合理的時間內(nèi)達成它。根據(jù)以往的招聘經(jīng)驗，電銷人員雖然對于求職者要求的門檻不高，但由于工作強度大，入職流失率并不低，我將以往招聘的工作數(shù)據(jù)（投遞、面試、試崗、試用、轉(zhuǎn)正）做了個簡單的梳理，得出一個基本的數(shù)據(jù)漏斗模型，看下圖。

看完就明白，什么叫百里挑一。有了這個數(shù)據(jù)漏斗模型，我就基本有了方向，很簡單，要招聘20個銷售到位穩(wěn)崗，那么我要設(shè)法取得2000份簡歷的投遞，面試600人。這個過程中，可以預(yù)見我的大部分工作量將花在兩個地方：

（1）邀約（打電話絕對是個苦差事）；

（2）面試（每天都要講到口水干、看人看到煩）；

而我自己根據(jù)以往的情況，我一天一般會邀約8-15人，會有5-10人應(yīng)約，每人大概面試20-40分鐘，這基本就會花掉我大部分工作時間。而每3天面試后應(yīng)該會有2個人進入試崗，再考慮到試崗人員的流動因素，預(yù)計3個禮拜可以完成10個人進入試用期。別問我為什么不加大工作量，一天面試20個人？道理很簡單，我不想壓力大到自己都要離職。

㈠執(zhí)行計劃，工作落實到位

好了，既然明確了任務(wù)量，就開始吧！

平心而論，我們公司的待遇確實是可以的，工資從來沒有拖過一天，周末有雙休，加班有補貼，節(jié)日有禮物，辦公室氣氛也好……但酒香也怕巷子深啊，招聘要發(fā)出去別人才知道你要啊~

招聘渠道的選擇上，目前主流的主要有三種：1、網(wǎng)上招聘；2、現(xiàn)場招聘會；3、熟人推薦；這幾種渠道各有其好處，但對于招聘電話銷售人員而言，網(wǎng)上招聘和校園招聘會相對是比較靠譜且高效的，而由于疫情防控原因，且目前這段時間并非畢業(yè)季，我把這次招聘的工作重點全部放在了網(wǎng)絡(luò)招聘上。

互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)招聘的選擇也挺豐富，有全國大品牌、也有地方招聘平臺，考慮到58和趕集比較趨重于藍領(lǐng)招聘，招聘套餐貴，不太適合Office類銷售人員招聘，所以，我把重點放在了本地招聘平臺和全國招聘網(wǎng)站上。經(jīng)過仔細觀察幾個招聘網(wǎng)站的招聘信息更新速度和簡歷數(shù)據(jù)，最后我選擇桂聘人才網(wǎng)和前程無憂，辦理了年度招聘套餐，同時選擇了一個免費的招聘網(wǎng)作為輔助。

現(xiàn)在各大招聘平臺業(yè)務(wù)辦理的手續(xù)都差不多，驗證營業(yè)執(zhí)照、繳費、開通會員、發(fā)布招聘、收簡歷……這些大同小異的流程我就不多說了，我簡單講一下招聘信息發(fā)布的關(guān)鍵點和注意事項：

（1）薪水。錢是最最最關(guān)鍵的，不僅僅是月均收入，底薪也很重要，無論如何，不說比同行高多少，至少不低于他們，要不然第一道你就被淘汰了，是的，被求職者直接PASS。

（2）福利。忘記“996是福報”這個故事，周末雙休才是王道，最好還能多上傳點辦公室高大上或者員工生日會之類的活動照片，年輕人都喜歡party。當然，周末加班不加班，那是入職以后的事。

（3）刷新。很多HR發(fā)完招聘就不管了，等著收簡歷，然后呢，然后就是干等也沒消息。要知道招聘信息必須提高曝光率，你才能收到簡歷，目前各大招聘平臺的規(guī)則都差不多：多刷新。（這里順便提一下，最好使用定時刷新任務(wù)，省時省力省鼠標）

上面說了三點，其中關(guān)鍵是前兩項，雖說都是老板才能定的事情，但作為HR，條件不夠你就必須去給老板建議，要有冒死進諫的勇氣。再說，這也是在變相給自己爭取福利嘛……

（圖為公司在人才網(wǎng)上發(fā)出的招聘處于工作原因考慮，把公司和聯(lián)系方式隱掉了）

接下來，就是收簡歷、邀面試等等篩選和溝通工作了。

所謂眾生百態(tài)，由于這次面試任務(wù)安排比較多，我聊的人和見得人也多，這里給大家講幾個我親身經(jīng)歷的小故事：

• 約了一個21歲的家住公司附近的小伙子，第二天早上10點面試，時間到了沒見人，我照例打電話問一下情況，對方回答：“哦，我早上剛出門就摔了一跤，感覺今天不吉利，所以不來了”。我聽完也是沉默了十幾秒，掛了……

• 一位小女孩，剛坐下來，我還來不及問，她很大聲的就開始發(fā)問：“哇，我看你們公司人不少啊，有雙休嗎？對面辦公室那些人拿多少工資?。课胰绻M來是不是就坐那里呢？”……

• 有位剛畢業(yè)的小男生，一進來就低著頭問我：“阿姨，我坐這里嗎？”我強忍著怒氣告訴他：“你叫我姐姐就行了，我看了你簡歷，也就比你大幾歲”，小男生趕緊答道：“好的，阿姨”……

• 還有，經(jīng)常能見到有朋友陪著來面試的，出于安全角度考慮，陪著來也還可以理解，但不至于要3個人作陪啊……

（此處省略800字的牢騷）

當然，除了這些有趣的插曲，大部分時間咱都是正兒八經(jīng)的邀約和面試工作。下面是關(guān)于剛過去的近一個月的工作數(shù)據(jù)：

經(jīng)過3周的努力，我們共收到183份簡歷、另主動出擊聯(lián)系184人，通過桂聘人才網(wǎng)共計接觸367人。期間，我邀請了125人面試，到面78人，到面率62.4%，試崗人數(shù)累計13人，目前在崗試用為11人。所有數(shù)據(jù)，我整理為一個表格，請看下圖：

總的來說，這個數(shù)據(jù)高于預(yù)期、快于計劃。按照這個進度，我對于在未來的2個多月里，完成新招20人并穩(wěn)崗的任務(wù)有了更足的底氣。

㈡總結(jié)和改進

有什么地方是這次銷售招聘里做的比較好的呢？我簡單總結(jié)一下：

①面試前的溝通是提高到面率的關(guān)鍵因素

很多HR在招聘時，習慣拿到一份簡歷就打電話給對方，通知面試時間和地點。這么做看似沒啥問題，但實際上，缺少事前溝通的面試通知，到面率往往只有20%-30%，因為很多時候求職者只是應(yīng)和著答應(yīng)面試而不是真正的想來。事先溝通和了解，加深了認識，到面率自然就會成倍的提高。因為最花時間的其實不是通知，而是面試。另外，雖然電話聯(lián)系是最直接的方式，但線上溝通是成本最低且可多線批量進行的溝通方式，目前主流的招聘平臺都能提供這一功能，建議各位一定要用好。

②降低試崗流失率，最重要的是老帶新并營造好的工作環(huán)境

如果一個人進入試崗，那么至少證明這個人已經(jīng)經(jīng)過公司的初步認可。但如果進入到公司后，他發(fā)現(xiàn)這個環(huán)境和自己想要的相差很遠，到了公司后也沒有人理會他，讓他像孤島上的小樹苗一樣被冷落，那么，他離開的概率就很大，而這之前做的招聘工作就白費了。我們公司在這方面做的準備工作還很不錯，為了啟動這次新招任務(wù)，公司特意先把辦公室重新裝修了一下，風格明亮、簡約、時尚，比較符合年輕人的胃口，而且還新購入了一批大屏幕電腦，專供給新來的年輕人用，并讓每個新來的員工都有個老員工帶著工作。你想一下，這樣好的工作環(huán)境，一個人來了首先是感嘆公司有實力，然后是感到來自公司同事的關(guān)懷，他還有什么理由轉(zhuǎn)身離開呢？要知道，一位新人要形成戰(zhàn)斗力，一般都需要3-6個月，如果降低流失率，那么就自然能加快銷售部門戰(zhàn)斗力提升的速度。否則，來來回回都是在招人而留不住人，HR再努力都是楊白勞。

③不同的崗位，各個招聘網(wǎng)站效果不一，合適就好

為了多幾個渠道招聘，這次我選擇了2個收費網(wǎng)站和一個免費網(wǎng)站。令我意外的是，全國知名的大網(wǎng)站招聘效果在南寧反而沒有本地的招聘網(wǎng)站效果好，大部分簡歷和溝通都來自本地招聘網(wǎng)站，其他兩個渠道效果相對就差很多，當然，這也有可能是套餐選擇的問題。

//另外，講一下這次招聘過程中自我認識到的不足之處//

①我還是有點懶

懶是相對的，我把工作落實在計劃中，并比實際快，說明有效率，但為什么我會自責的說自己懶呢？我認為其實我有更多的時間和能力可以把這次招聘的效率再提高一下、把達成任務(wù)的時間再縮短半個月，應(yīng)該可以在2個月內(nèi)完成任務(wù)。這確實是個挑戰(zhàn)，一旦實現(xiàn)，我的能力會在這次鍛煉中再上一個臺階，或許，老板就可以給我加工資了~

②專業(yè)知識還得加強

面對求職者的一些提問時，我的回答有時不夠?qū)I(yè)，比如有關(guān)社保政策，又比如銷售人員的培養(yǎng)和成長方向，有些看起來似乎與我的工作無關(guān)但卻對求職者的選擇有直接影響，總的來說，我需要更系統(tǒng)的學習HR知識，并到銷售部門了解同事們的一些工作，以幫助招聘工作開展得更順利。

好了，關(guān)于這次電話銷售人員的招聘工作分享和總結(jié)到此告一段落，后面還有很多工作等著我繼續(xù)去完成，相信我可以在此基礎(chǔ)上順利完成招聘任務(wù)，歡迎大家關(guān)注我的微信公眾號或者加我微信，我會把后續(xù)的工作感觸陸續(xù)分享給大家，也歡迎大家跟我討論、交流。

或許，下回我們還可以一起討論關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)人員的招聘技巧~